Prodávejme řešení, ne produkty
Je to
jako ve známém příkladě na prodej vrtaček – nikdo nepotřebuje vrtačku, každý
potřebuje díru. I když je tato myšlenka úplně jednoduchá, v praxi na ni
mnoho marketérů zapomíná. Zákazníci nehledají rychlost procesorů, kapacitu
disků, vynikající chemické složení léku či kosmetiky. Mluvme proto o tom, co
lidé používáním našeho produktu získají.
Například,
pokud říkáme, že mobilní telefon dokáže uložit v paměti několik gigabajtů
dat, mluvíme o jeho technické stránce. Pokud ale spotřebiteli řekneme, že si
sem může uložit dva tisíce skladeb nebo množství obrázků a nosit svou sbírku
CDček nebo celý album fotografií v kapse, je to už něco, po čem se dá
zatoužit. Podobně i gel na bolavé klouby
spíše přesvědčí tím, že úleva nastane už po půl hodině a vydrží celý den, než
vyjmenováním jeho léčivých přísad.
Dobrý marketing překonává psychické bariéry
Lidé
mají různé důvody, které jim brání v nákupu produktů. Možná jsou to špatné
zkušenosti z minulosti, obavy z vysoké ceny, strach, že výrobek
nesplní očekávání. Nedivme se, každý z nás už se dal někdy nachytat a má
doma „prachosed“ nebo zázračný prostředek na hubnutí, který se minul účinkem.
Samotné technické vlastnosti, i když dobře popsané, tyto obavy neodstraní.
Úlohou marketingového textu je přesvědčit zákazníky o vysoké hodnotě výrobku a
služeb tím, že ukážeme potenciálnímu zákazníkovi reálný přínos z jejich
používání. Ať už úsporu peněz nebo času, zvýšení společenské prestiže, udržení
mladistvého vzhledu anebo dobré fyzické kondice.Autor:Jana Škutková
Žádné komentáře:
Okomentovat