Pocit ztráty je silný argument
Je
tady kapitola, Jak drahé je vlastnictví, která přesně vystihuje jistou
marketingově-prodejní taktiku. Spočívá v tom, že vytvoříte u někoho pocit
vlastnictví a potom už nic nemusíte předávat, jednoduše jen předložíte smlouvu.
Člověk jednou dostane věc do svého prostoru, zvykne si na ni, zažije při tom
situace, na které rád vzpomíná. A co teprve v případě, když musel
vynaložit množství práce, něco převážet, montovat, čistit nebo instalovat, aby
mohl výrobek používat! Hodnota v jeho očích se najednou mění a vrácení
výrobku představuje mnohem větší ztrátu, než suma, kterou už tak či tak
vynaložil. Možná si povíte, že to není nic převratného, už jste o tom slyšeli.
U nás takovéto marketingové nástroje používá IKEA a velmi často i
telekomunikační branže, ale ostatní odvětví spíše zřídka.Pocit důvěry a bezpečí v e-mail marketingu
V e-mailovém direkt marketingu je jednou z nejdůležitějších věcí vytvořit u adresátů pocit, že nic neriskují. Že si prostě můžou objednat knihu, oblečení, fotoaparát či služby a v případě nespokojenosti mají například měsíc na to, aby vrátili nepoškozený výrobek, a dostanou nazpět zaplacenou částku.
Statistiky
ukazují zajímavý fakt: čím delší období ponecháte zákazníkovi na vyzkoušení,
tím méně lidí nakonec zruší kupní smlouvu. Jednoduše si k věci vytvoříme
vlastnický vztah, nechceme se s ní rozloučit. A pravděpodobně funguje i
fakt, že „ztráta“ peněz, které jsme vynaložili už dávno, přebolela a nám se
nechce vybavovat věci, které neděláme zrovna rádi.
Používat? Testujte!
Když
něco podobného doporučuji zákazníkům, často mi oponují, že Češi jsou
vychytralí, zkoušeli by a vraceli výrobky do nekonečna. Nemyslím si to. Určitě se
vždy najde pár vítečníků, kteří budou podobné možnosti zneužívat. Někteří
zákazníci budou i nespokojení a řeknou si o peníze zpět. Ale počet lidí, které
tato bezpečnostní záruka přesvědčí ke koupi, bývá mnohem vyšší. Zkuste to někdy
udělat a změřte si úspěšnost své direkt mailové zásilky se zárukou i bez záruky
vrácení peněz.
Možná
budete překvapení.
Autor: Jana Škutková
Žádné komentáře:
Okomentovat