Kdyby
lidé uvažovali vždy racionálně, moc by toho nepotřebovali a uspokojovali by jen
své potřeby. Ale v životě to funguje trochu jinak. Lidé si nekupují to, co
potřebují, ale to, co si myslí, že potřebují. A to je už úplně jiná věc.
Šetřili jste v mládí na dobré značkové džíny nebo jste si koupili ty
první, na které vám stačilo kapesné? Koupili jste své první auto ve chvíli,
když jste měli dost peněz na nejzákladnější model nebo jste našetřili až na
model, po kterém jste toužili?
Co musí způsobit marketing, aby úspěšně
podporoval prodej?
Než
se zákazník rozhodne chytnout za kliku u dveří do vašeho obchodu, musíte
vystoupat po několika schůdkách:
Dosáhnout toho, aby
se o vás lidé dověděli
V klasickém
marketingu použijete všechny dostupné rozumné metody, aby se s vaší firmou
potkali potenciální zákazníci a poznali vás dříve, než je osloví například váš
prodejce. Na internetu se zase musíte postarat, aby vaše stránky byly přátelské
k vyhledávačům, aby na vás odkazovaly jiné související stránky, a vy jste
byli ve výsledcích vyhledávání na místě, které má váhu.
Vybudovat sympatii
a důvěru ke své značce
To,
že máte dobré produkty, ještě neznamená, že u vás budou lidé rádi nakupovat.
Pokud nejste monopolním dodavatelem, musíte být firmou, která se klientům líbí.
Ovlivní to přátelské přivítání člověka, který zvedne zákazníkovi telefon, ale i
jakákoliv jiná zkušenost, kterou s vámi zákazníci udělají.
Dobré
jméno a pověst neztratili nic ze své staromódní hodnoty. Důvěra k vaší
firmě pomůže budovat dlouhodobé obchodní vztahy a vysokou loajalitu.
Máte to, co zákazníci potřebují?
I když jsou vaše výrobky na vysoké technické úrovni, neznamená to, že v zákazníkově rozhodování právě toto hraje hlavní úlohu. Zjišťujte v průzkumech, co vaši klienti skutečně považují za důležité, jaké kritérium je pro ně klíčové. Mohou si většinou vybírat mezi mnoha zastupitelnými produkty a zvolí ten, který nejvíce osloví jejich představy.
Touha je silnější než všechna ostatní kritéria
Potřebujete džíny, ale toužíte po Leviskách, potřebujete notebook, ale toužíte po Macbooku. Určitě nemusím vysvětlovat rozdíl, pokud jste už někdy v životě odložili uspokojení své potřeby proto, že jste toužili po něčem zatím nedostupném. Nekupujeme si přece jen něco hmotného, ale i radost, obdiv, krásu nebo dokonce mládí, které pro nás výrobky ztělesňují. Občas si firmy myslí, že zákazníky přitáhnou jen cenové akce, ale může se stát, že dosáhnou opačný efekt a to hlavně z dlouhodobého hlediska.
Lidé nejsou počítače ani chladné stroje. V jejich rozhodování hrají role emoce, instinkty a motivy, které si nepřiznávají ani sami před sebou. Dobrý marketing se snaží tyto motivy poznat a vytvořit a prezentovat nabídku, která brnkne i na ty tajné strunky.
Autor: Jana Škutková
Žádné komentáře:
Okomentovat